Вы здесь

Агрессивные методы сбыта от Brozex

2016-12-23 13:23:45
1200x670

Отечественный рынок строительных материалов продолжает сокращение объёмов производства. По прогнозам, текущий год закончится с показателем падения 8%, что на 3% больше, чем в 2015 г., когда впервые было зафиксировано уменьшение объёмов торговли на 1,46 трлн. руб. Такая ситуация обусловлена серьёзным сокращением жилых квадратных метров и малоэтажных зданий, вводимых в эксплуатацию. Уменьшение объёмов строительства привело к падению спроса на стройматериалы как для черновой, так и для финишной отделки. Многие компании, торгующие стройматериалами в розницу, обращались в банки за кредитами. Это повлекло за собой высокую закредитованность бизнеса, что на фоне повышения кредитных ставок и серьёзного падения спроса грозит потерей рентабельности и банкротством.

Не стал исключением и «Трест СКМ» - один из ведущих на Урале и в Сибири оператор рынка строительной продукции. УК «Трест СКМ» руководит сеткой из 29-ти торговых точек «Суперстрой», 3-х гипермаркетов «СтройАрсенал». В конце октября 2016 г. арбитраж в Свердловской обл. рассмотрел исковые заявления Сбербанка России и наложил арест на имущество юридических лиц корпорации «Трест СКМ» в размере 800 млн. руб. Самыми нерентабельными стали полноформатные магазины в Екатеринбурге.

Журналисты обнародовали данные о том, что предприниматель В. Брозовский, владеющий ГК Brozex, договаривается с банками-кредиторами «Суперстроя» о приобретении екатеринбургских торговых точек сети. Заключение договора планируется до конца года. Но господин Брозовский опроверг эту информацию и рассказал, что не планирует ничего покупать, поскольку не имеет намерений расширять сектор розницы в бизнесе.

 Слухи о покупке сети возникли в связи с тем, что в нескольких городах были взяты в управление торговые точки «Суперстроя». Первым существенным изменением было понижение арендной ставки в 2 раза. Рентабельность объектов сразу повысилась. ГК Brozex является поставщиком и кредитором DIY-сети, поэтому надеется, что усилия руководства по обслуживанию кредитных выплат увенчаются успехом. Топ-менеджмент ритейлера на данный момент использует любые средства, чтобы спасти ситуацию.

Проблемы «Суперстроя» основаны не только на ошибках в стратегии развития, но и на общем обвале рынка. Прибыли DIY-сектора стремительно рухнули вниз, а процентная ставка выросла. Обслуживать займы стало сложно, и компания начала сама себя проедать. По мнению Брозовского, ошибка состояла в выборе формата. Если объекты среднего размера хорошо развивались, то полноформатные торговые точки «СтройАрсенала» стали тяжёлым продуктом для ритейлера. На данный момент компания стремится сократить количество гипермаркетов, оставив только средний формат – от 500 до 1500 «квадратов». Это правильное решение.

Риски кризисного периода и пути их преодоления

Владелец ГК Brozex считает, что основным риском, с которым сейчас сталкивается любой рынок, является падение экономики государства. Причём обнадёживающих перспектив нет, поскольку в 2017 г. тенденция падения спроса будет продолжаться. На фоне общего кризиса рынок очищается, поэтому единственная задача компаний – удержаться на плаву. Брозовский признаётся, что предвидел кризисные процессы и сильно боялся такого развития событий. Как следствие – серьёзное сжатие бизнеса, максимальная оптимизация издержек. Это необходимо, поскольку компания должна быть готова к худшему. Многих удивляли столь жёсткие меры, ведь прибыль не падала, а персонал увольняли, замораживали проекты, нацеленные на развитие.

Однако положительный результат не заставил себя ждать. Доход в рублёвом эквиваленте увеличился на 13% по сравнению с 2015 г. Если брать суммарный показатель за 2 года, то выручка увеличилась на 22%. Что касается общих показателей рынка, то они упали на 15%. Рост показателей в кризис – это возможность увеличить свою долю на рынке.

Кризисная стратегия ГК Brozex – планомерное урезание издержек. Сотрудники, конечно, недовольны, но Брозовский уверен, что лучше так, чем выгонять людей на улицу. Идёт изучение и постепенное освоение новых производственных и торговых ниш. В Сибирском регионе наблюдается банкротство ранее преуспевающих игроков рыночной арены, а вот Урал – в преддверии кризисных реалий.

Развитие рынка – основные направления

Кризис во многом обусловил передел рынка строительных материалов и товаров для дома. На сегодня лидером этого сектора является «Леруа Мерлен» - мощный торговый ритейлер с широкой федеральной сетью. Развитие партнёрских отношений с этой компанией – залог успешных поставок для ГК Brozex, у которой в собственности находится 10 предприятий по производству строительной продукции. Это даёт ряд преимуществ при формировании окончательного ценника. Также группа компаний обеспечивает и сбыт товаров, поскольку в её собственности находятся и транспортные фирмы, и розничные магазины. Но основное направление деятельности всё-таки производство. При таком подходе к формированию окончательной розничной стоимости товаров компания не торопится урезать свои розничные ценники, чтобы опередить соседей.

Розничные торговые точки, отмечает Брозовский, не являются конкурентами в нашем случае – это партнёры и заказчики. Поэтому Brozex работает так, чтобы ценник оставался интересным для всех представителей целевой аудитории: розничных потребителей, ритейлеров, дистрибьюторов. Выживать за счёт небольших компаний рискованно. Существует другой путь: улучшение сервисного обслуживания, достижение оптимальной стоимости за счёт усовершенствования производственных процессов.

Конкуренция в сложный для рынка период может сыграть решающую роль в вопросе выживания. Например, бороться с таким мировым гигантом, как Leroy Merlin, опасно. Конечно, соседствуя с торговыми точками этой сети, можно надеяться на процент её трафика. Но цена такого размещения слишком велика, да и последствия непредсказуемы. У ГК Brozex другая стратегия, и основной упор делается на производство, а не на розничную торговлю. Развивая сильные стороны бизнеса, компания весьма осторожна в освоении перспектив ритейла. Имея отлаженную и чёткую логистическую и транспортную систему, автопарк для доставки грузов, эффективно работающие предприятия и сырьевые карьеры, можно грамотно снижать себестоимость товаров и получать хорошую прибыль. Что касается «Леруа Мерлен», то эта компания умеет правильно себя позиционировать и имеет недорогие западные инвестиции. К сожалению, в России это редкость.

Как победить конкурентов

Если в прежние времена, когда DIY-рынок только начинал своё развитие, можно было удивить покупателя ассортиментом или низким ценником, то сейчас строительно-ремонтные базы и гипермаркеты похожи друг на друга как близнецы. Но и в этой ситуации есть возможность побороться за клиента. На примере группы компаний «Брозекс» можно проследить успешные приёмы привлечения потребителя. К примеру, производственной линии по выпуску межкомнатных дверей, запущенной всего несколько лет назад близ Екатеринбурга, тяжело бодаться со столичными компаниями. Но оказалось, что грамотная логистика в этом случае выигрывает на фоне одинаково доступных ценников. Если заказчик отделывает офисные помещения и ему требуется три десятка дверей, то их нужно везти из столицы. А это и транспортные расходы, и дорожные риски. Альтернативой выступает предложение завода из ГК Brozex. Эти же двери обойдутся дешевле, поскольку производство местное. Единственный нюанс – небольшая очередь.

Если рассматривать расширение присутствия компании, то оптимальное решение – ещё неосвоенные территории. Для «Брозекс» это населённые пункты вплоть до Ханты-Мансийского и Ямало-Ненецкого автономного округа.

Уже сейчас есть возможность доставлять грузы двадцатитонными фурами, причём спрос на материалы только растёт. Время от оформления заказа до выгрузки – трое суток. Подобную возможность предлагают в Екатеринбурге и другие фирмы, но они ориентированы на крупный опт. А вот привезти сборный заказ из десятка позиций соглашается только ГК Brozex. И это основная причина развития на той территории.

Что касается развития интернет-торговли, то и здесь есть продвижение, хотя и небольшое. Онлайн-магазин для розницы не выстрелил, но этой площадкой для заказов сейчас охотно пользуются оптовики, поскольку «Брозекс» больше ориентирована на крупные поставки. Ежемесячный доход от продаж – порядка 200 млн. руб. Но в данное время и это достижение, поскольку кризис серьёзно проверяет на прочность все компании. Выход в ноль – уже хорошо. Выстоять 3-4 года смогут сильнейшие, а потом рынок неизбежно начнёт выравниваться и развиваться, считает Брозовский. 

Показатели в кризис

За последние пару лет доля ГК Brozex на рынке изменилась, но точных данных нет, поскольку учесть весь спектр продукции и подсчитать среднее арифметическое достаточно сложно. Есть лишь примерная информация по каждой производимой позиции. Объёмы производства уменьшаются, но в допустимых масштабах. Если проседание рынка составляет 30%, то падение в рамках компании – 4%-6%. Это возможно благодаря упреждающей стратегии и жёстким правилам торговли. Менеджеры традиционно ведут агрессивную политику сбыта, что не радует конкурентов, и вовремя меняют ценники, предупреждая падение рыночных показателей.

Вячеслава Брозовского часто спрашивают, почему в его группе компаний понижают цены ещё до падения рынка. Бизнесмен считает, что таким образом компания увеличивают свою долю на рыночной арене. Если падение рынка зафиксировано на 30%, то на столько же падают и конкуренты. А мои компании – лишь на 6%-7%.

К сожалению, шансов на прорыв или достижение новых высот на отечественном рынке сейчас нет. Упали вложения и зарубежных инвесторов. Но опускать руки не стоит, акцент – на серьёзной переработке бизнеса и долгосрочных инвестициях. ГК «Брозекс» не так давно открыла завод, вложив 200 млн. руб.