Вы здесь

Идеальное место для DIY-магазина в кризис

2016-12-06 16:41:04
1200x670

В кризисный период сложно решить, насколько оправданы риски открытия новых торговых павильонов с DIY-ассортиментом. Если открывать новую розничную точку, то как организовать торговлю с максимальной эффективностью? Несмотря на период кризиса, когда покупательская способность стремительно падает, DIY-рынок продолжает привлекать потребителей, которые благоустраивают жильё. Сектор малого и среднего бизнеса волнует выбор формата торговли: магазин на первых этажах жилых домов в городском центре (стрит-ритейл), формирование сети или аренда площадей в известном ТЦ.

А. Якун, глава коммерческого направления «Каширского двора», уверен, что оптимальным вариантом будет третий – аренда площадки в торговом центре. Подобная точка зрения обусловлена несколькими факторами. В городские магазины и сети заходят случайные посетители, а в торговые комплексы люди едут с определённой целью. Можно говорить, что DIY-сети обладают преимуществом доступности и широкой распространённости. Но торговые центры имеют более разнообразный ассортимент и ряд дополнительных возможностей. Для потенциальных арендаторов также важен тот факт, что поток покупателей в ТК значительно больше, чем на площадках стрит-ритейла. Многоарендаторная форма торговли также вынуждена приспосабливаться к суровым условиям кризиса и идти навстречу предпринимателям, арендующим торговые площади. К примеру, сейчас арендную ставку заменяет выплата процента от оборота товаров. А некоторые центры снижают стоимость аренды на 15% - 20%.

Как выбрать торговый комплекс, чтобы аренда была максимально эффективной

При выборе площадки для аренды, стоит внимательно присмотреться к популярности ТК на профильном рынке, уровню посещаемости, расположению, партнёрам. ТК «Каширский двор» не поднимал арендную ставку, и она остаётся на докризисном уровне, а договор с каждым арендатором подписывается в индивидуальном порядке.

Для большинства ТК характерно наличие «якорного» арендатора – крупной торговой точки с продовольственными товарами или ассортиментом одежды, которая отвечает за формирование основного покупательского потока. Для торговых комплексов строительно-ремонтной сферы наличие такого «якоря» не обязательно, поскольку покупателю, приехавшему в ТК, необходимо максимальное разнообразие товаров для стройки, отделочных или ремонтных работ. Как правило, цель поездки – покупка именно той товарной позиции, которая не была найдена у специализированного ритейлера.

Многие бизнесмены уже оценили преимущества торговых комплексов. Аудиторию посетителей привлекает узнаваемый бренд арендодателя, комфортная площадка, куда обычно приезжают с целью покупки или ознакомления со строительно-ремонтным ассортиментом. ТК постоянно размещает данные об арендаторах на сетевом ресурсе, в буклетах, листовках, растяжках.

Прежде чем арендовать торговую точку, нужно внимательно присмотреться к работе комплекса. Конкурентоспособны на рынке те площадки, которые регулярно заявляют о себе на телевидении, в СМИ. Важную роль играет и разнообразие ассортимента. Если покупатель имеет возможность приобрести в одном месте все необходимые товары, то ТК становится более посещаемым. Не последнюю роль играет и централизованный менеджмент комплексов торговли. Например, в ТК «Каширский двор» приняли решение провести акцию вместе с арендаторами, приуроченную к открытию очередного блока. Скидочные программы от 10% до 40% были широко освещены в СМИ, поэтому покупательский поток значительно вырос. Причём у ритейлеров появился шанс реализовать и товары со скидками, и продукцию с обычными ценниками.

Коворкинг

Чтобы количество клиентов выросло, стоит предусмотреть дополнительные услуги для профессионалов строительно-ремонтной отрасли: дизайнеров, застройщиков, прорабов, архитекторов и т.д. Некоторые центры устраивают специализированные выставки-продажи, где дизайнеры имеют возможность не только представить, реализовать свои работы, но и найти клиентов, пообщаться с коллегами «по цеху», тем более, что интерьерные украшения ручной работы сегодня очень популярны среди потребителей. Такие мероприятия дополнительно привлекут новых специалистов, которые приведут в понравившийся магазин своих клиентов.

С профессионалами в рамках разработанной программы «Клуб привилегий» плотно работает и «Каширский двор». Сюда входит ряд услуг, которые привлекают мастеров-строителей, дизайнеров. Это возможность проводить встречи клиентов в переговорных залах торгового комплекса, использовать выставочные залы для персональных и коллективных выставок, организовывать и посещать мастер-классы.

Пользуясь предоставленными услугами, дизайнеры значительно сокращают процесс подбора ремонтно-отделочных материалов, интерьерных аксессуаров, мебели. Встречу с клиентом для обсуждения дизайнерского проекта можно назначить прямо в ТК, здесь же выбрать всё необходимое. Аналогичный подход уже давно практикуют в Европе и Америке. На базе моллов функционируют рабочие пространства, разделённые на небольшие секции, в которых творческие люди работают, обмениваются идеями, проводят бизнес-встречи. Яркий пример: в Нью-Йорке дизайнерский коворкинг организовала текстильная фабрика. Вне сомнений, для фирм, чьи товары рассчитаны на дизайнерскую аудиторию, такие проекты – возможность досконально изучить запросы потребителя.

А. Якун акцентирует внимание, что в РФ пока мало коворкингов, которые ориентированы на конкретные профессии, но спрос на такие услуги растёт.

Кросс-маркетинговые мероприятия

Это совместные акции нескольких компаний, которые становятся всё более популярными среди современных маркетологов. Целесообразно ещё на старте договориться с арендодателем о возможности проведения кросс-маркетинговых мероприятий. По словам эксперта «Каширского двора» А. Якуна, в ТК на постоянной основе проводятся акции вместе с крупнейшими агентствами недвижимости, партнёрами по «Новосёлу». Участники программы имеют возможность услышать мнение специалистов в сфере недвижимости, а также получить подробные консультации по интересующим вопросам. Что касается производителей строительных материалов, то они задействованы при обучении персонала торговых залов, в мастер-классах, презентациях новых товаров. Осваивается и выставочное направление: идёт интенсивная подготовка к «Ремонт Экспо 2017».

Тренды эффективной торговой локации

Ведущий тренд – комфортный для клиентов формат реализации, уверен А. Якун. Пришедшие из советского прошлого строительные рынки сменили удобные и красивые ТЦ, в которых есть и парковка, и зона быстрого питания, и ряд востребованных услуг. Потолки в новом корпусе «Каширского двора» не выше 3-х метров, внутреннее освещение напоминает домашний свет. Это помогает потребителям ощутить себя в привычной обстановке и легко сориентироваться в вопросе, как обновка будет смотреться в домашнем интерьере.

Также большое значение придаётся грамотному разделению потока покупателей, обусловленному спросом. Первые этажи традиционно заняты продукцией, покупка которой зависит от её раскладки: текстиль, напольные покрытия, обои. Эти товарные позиции, как правило, приобретаются под влиянием спонтанного решения. А вот выбор санфаянса, по причине большей стоимости и технических характеристик, занимает больше времени. Покупать кровлю или сантехнику приходят подготовленные клиенты, которые точно знают, продукция какого производителя им нужна. Такие товары размещают в секторах, где покупательский поток ниже.

Максимально популярные места – зоны питания, торговые точки со светильниками – находятся наверху. Чтобы добраться на последний этаж, покупателю придётся заглянуть и в другие павильоны.