Вы здесь

Как привлечь покупателей в интернет-магазин с DIY товарами

2016-12-12 16:30:31
1200x670

Эксперты веб-мастерской Ingate уверены, что повышению продаж способствует изучение покупательского поведения и спроса на конкретные товары. Причём работает эта методика как в традиционных торговых точках, так и в онлайн-магазинах, где есть возможность отследить Customer Journey Map (карту путешествий потребителя).

На данный момент торговые точки, реализующие товары в режиме онлайн, являются серьёзными конкурентами офлайновых строительных гипермаркетов.

По данным Google Consumer Barometer, более 20% потребителей отдают предпочтение покупкам в сети, а около 40% находят в интернете информацию по интересующим товарам, а лишь потом отправляются за ними в традиционных магазин. В этом году 50% сетевых ритейлеров создали или продолжили развивать интернет-магазины. Такую тенденцию обусловил уход покупательского трафика из офлайна в онлайн.

Основными причинами предпочтений клиентов стали преимущества интернет-магазинов: быстрая доставка товара, широкий ассортимент (как опт, так и розница), описание габаритов, эксплуатационных характеристик товаров, возможность изучить отзывы о покупке, консультации с продавцами в телефонном режиме. Но самым главным преимуществом, как отмечают 27% россиян, является экономия средств и времени на поездки по магазинам. Если торговая точка в онлайне завышает ценники по сравнению с традиционными магазинами, то у неё мало шансов привлечь покупателей. В то же время, более доступная стоимость при заказе по интернету может стать причиной выбора формата покупки.

Как определить, что именно интересует клиентов

Точные данные о том, какие товарные группы пользуются спросом именно в сети, помогает правильно составить ассортимент магазина и продвигать продающий ресурс. Для получения такой информации в компании Ingate провели исследование, в ходе которого проанализировали покупательский спрос москвичей и жителей области по нескольким товарным категориям DIY-сегмента. Сюда вошли строительные и отделочные материалы, осветительные приборы, сантехническое оборудование, столярные изделия. При составлении задания за основу брался запрос (например, «плитка») и популярные варианты его употребления («купить плитку», «плитка с доставкой» «плитка недорого» и др.). Неактуальные запросы (те, которые не относятся к теме «стройматериалы») были удалены, а по основным был проанализирован спрос в Яндексе. Суммировав данные, эксперты выяснили, что 27% от общего спроса в категории «отделочные материалы» составляют запросы о плитке, 18% - запросы об обоях, 12% - ламинат и штукатурка и т.д. Максимальные показатели в категориях продемонстрировал запрос о дверях (43% в категории «столярные изделия»), сайдинге (21% - «стройматериалы»), светильниках (56% - «осветительные приборы»).

Для получения достоверных данных об изменения спроса на строительно-ремонтный ассортимент онлайн-магазинов в период с августа 2014 г. по июль 2016 г. был составлен сравнительный график.

Максимальный рост (19%) отмечен по категориям строительных материалов и осветительных приборов. Минимальный рост количества запросов (8%) продемонстрировала категория столярных изделий. Но в целом спрос на DIY-товары растёт ежегодно. Посетители заходят на страница продающих сайтов, чтобы ознакомиться с товарами или сделать заказ.

Качество пользовательского трафика

По данным компании Ingate, основной трафик по строительной тематике (67%) является поисковым, т. е. результатом поисковой выдачи. Это интернет-пользователи, которые имеют чётко сформированную потребность (поисковой запрос) купить конкретный товар. По 11% приходится на прямой (закладки) и медийный (баннеры, тизеры и др. реклама на интернет-ресурсах) трафик. Самые скромные показатели – всего 1% - приходятся на трафик по почтовым рассылкам.

Основная задача продвижения продающего сайта – привлечение пользователей, запрашивающих в поисковых системах интернет-магазины, на конкретный ресурс. Для этого необходимо, чтобы:

• сайт был на первых позициях в ТОП-выдаче и находился в блоках контекстной рекламы;

• бренд был узнаваемым и пользовался популярностью.

По результатам выдачи потенциальный клиент будет выбирать знакомый бренд или ТМ. Чаще всего в списке интернет-магазинов представлены торговые точки с аналогичным ассортиментом, ценами, условиями и сервисами. В этом случае пользователь будет читать отзывы, общаться на эту тему в социальных сетях, задавать вопросы на профильных форумах. Чтобы увеличить уровень лояльности пользователя к бренду, необходимо размещать рекламу на баннерах, в видео, соцсетях, делать почтовые рассылки. Подобная мультиканальная методика, как правило, гарантирует результат.   

Пример стратегии увеличения трафика и заказов

Объект: онлайн-магазин строительно-отделочных товаров.

Задача: рост числа заказов на 100%.

Действия: составление Customer Journey Map, подборка рекламных каналов с учётом потребительского поведения на каждом этапе продаж (создание мотивированно-положительной репутации для конкретного бренда - SERM, рекламные видеоролики, контекстные ссылки, ремаркетинг), оптимизация юзабилити (удобство для пользователя) ресурса.

Эффект: за 6 месяцев трафик вырос в три раза (было 17 200, стало 48 300), число заказов со 104 в месяц выросло до 322.

Для максимально эффективного взаимодействия с потенциальными покупателями онлайн-магазина необходимо:

• анализировать пользовательское поведение и колебания спроса (активность заказов во время акций и сезонных распродаж, глубину изучения информации о товаре, заинтересованность целевой аудитории);

• изучать источники потребительского трафика, обращая внимание на эффективные возможности диалога с потенциальными заказчиками;

• развивать рекламную стратегию на основе Customer Journey Map, изучив последовательность действий и принятия решения пользователем.