Вы здесь

Как стать идеальным поставщиком: советы бывалого продавца

2016-10-05 18:06:50
1200x670

Один из пионеров розничного рынка Дмитрий Моторин рассказал, как представляют своего лучшего поставщика российские ритейлеры и каковы железные правила сетевых закупок.
Кризис не замедлил роста розничного рынка. Главные игроки рынка, в том числе сетевики, в прошлом году резко нарастили обороты продаж. На долю товаров быстрого потребления крупнейших сетей пришлось более 24% рынка – почти на 3% больше, чем годом раньше. Если сравнить это с общим падением розницы на 8,5%, то становится очевидным, что сетевики вышли на первый план. В секторе DIY доля прибыли десяти крупнейших ритейлеров достигла трети – это один триллион рублей при общих объемах более чем в 4 триллиона вместе с b2b и строительством.


Розница не только держится на плаву, но и пользуется спросом. Конкурентов много, но это не значит, что в сетевых продажах нет места новичкам. Поставщики меняются постоянно, и на деле весь секрет в том, чтобы успешными были первые две встречи с закупщиками и их начальством. Поставщик может занять место на рынке в течение 6-9 месяцев, и если этого не произошло, дальнейшие попытки бесполезны.

 

Вот несколько основных правил:

·         нельзя давить на баеров через их начальство;

·          тактика продаж не должна становиться стратегическим процессом;

·         необходимо понимать нужды сетевиков (они должны набирать обороты продаж путем снижения стоимости товаров и получать максимальную прибыль за счет прибыли поставщиков);

·         смена поставщиков естественна, и только от них самих зависит, смогут ли продолжать сотрудничество с крупными сетевыми гипермаркетами;

·         нужно оценить рентабельность розничного канала (заранее познакомиться с закупщиками, узнать, как работают они и как – их коллеги по отрасли);
среди закупщиков нет места блату, поэтому следует поддерживать с ними только профессиональные отношения.

 

Как правило, ведение бизнеса сети пересматривают, если доля розницы в общем объеме продаж превышает 30%. Это значит, что она теряет преимущества и пора искать либо новых клиентов, либо новых поставщиков. Чтобы попасть в их число, нужно соблюсти всего шесть правил:
 

·         обеспечить удобную доставку товара, лучше всего прямо в магазины;

·         иметь возможность снижать стоимость товаров на время промо-акций;

·          обеспечивать качественную и быструю консультативную помощь;

·         исключить ошибки в оформлении документов и дать возможность сетевикам вносить оперативные поправки в заказы без последующей путаницы;

·         иметь интересный для конкретной сети товар по привлекательной для нее цене.


Конечно, главным остается последнее правило. Если товар или его стоимость недостаточно хороши, остальные пункты теряют смысл. Улучшить показатели товара самостоятельно многим не под силу, и нет ничего зазорного в том, чтобы обратиться за помощью к специалисту. Нужен грамотный маркетолог с приличной репутацией и опытом вывода на рынок качественного продукта. Если такой товар у вас есть, если он может быть популярен у покупателей, если вы предлагаете его по выгодной стоимости - сети будут рады заработать на нем. Но не стоит отчаиваться, если попасть на рынок не удалось сразу. Возможно, стоит набраться терпения: примерно раз в год происходит естественная замена поставщиков, и тогда ритейлеры начинают перебирать отвергнутые ранее предложения. За этот год вы можете изучить рынок и методы работы конкурентов, чтобы определить их слабости и исключить подобные промахи в своей работе. Можно демпинговать цены, но стоит помнить, что потенциальные противники дышат вам в затылок и могут таким же способом впоследствии выдавить с рынка и вас. Поэтому стоит делать ставку на товар. Все нерыночные отношения в прошлом, поддавки на сетевом рынке неуместны, ритейлеры хотят работать быстро и чисто. Есть условный портрет идеального поставщика в представлении розничных сетевиков:

·         его продукт должен быть качественным, надежным, узнаваемым и интересным для покупателя (иначе говоря – крепким и выгодным брендом);

·         если он производитель, цена товара должна быть низкой, а если дистрибьютор стороннего производителя, у него должны быть эксклюзивные права на этот продукт, чтобы сеть получала максимальную прибыль;

·         он хороший логист и всегда вовремя и в нужном количестве доставляет товар в отдаленные магазины в регионах, что особенно важно для DIY-сетей;

·          с ним приятно работать: он может уступить, помочь в трудной ситуации, вовремя среагировать на сложности, и у него безупречная репутация;

·         у него есть опыт, ему не нужно объяснять азы работы розничного рынка, что очень важно для работы с новыми сетями.

 

Итак, как же попасть на рынок? У вас есть два пути – либо сначала произвести товар, а потом продать его (так поступают 80% поставщиков), либо менять продукт в зависимости от потребности покупателей. Во втором случае у вас будет меньше конкурентов, продукт может дольше продержаться на рынке, и не исключен вариант, когда DIY-сети будут искать сотрудничества именно с вами.