Вы здесь

«К-Раута»: работа с отечественными производителями – в приоритете

2017-01-07 13:13:33
1200x670

Отечественные производители продукции для DIY-сектора за последние пару лет существенно повысили качество выпускаемых товаров. Такой скачок обусловил рост объёмов реализации, поскольку ремонтно-строительные розничные сети считают российские товары неплохой альтернативной импортным. Такого же мнения придерживается и гендиректор торговой сети K-Rauta А. Тараев. Он рассказал о стратегии выживания в кризисных условиях, наращивании товарооборота, развитии сети гипермаркетов и выводе российских товаров на рынок Европы.

Напомним, что работа финской сети K-Rauta в РФ началась с 2005 г., первый полноформатный магазин был открыт в Петербурге. Официально корпорация Кesko зашла в Россию через приобретённую компанию «Строймастер». Освоение территорий началось с Северной столицы неслучайно, поскольку это недалеко от Финляндии. Жители Санкт-Петербурга, посещая финские города, уже познакомились с товарами бренда K-Rauta.

Изначально сеть начала развиваться, основываясь на формировании широкого ассортимента и уделяя максимум внимания качественной составляющей. Именно эти факторы привлекали потребителей до выхода «К-Рауты» на российский рынок. На данный момент торговая сеть насчитывает 13 полноформатных магазинов в 5-ти городах. Основным достижением ритейлера на отечественном рынке можно считать создание коллектива профессионалов и эффективное построение бизнеса. В целевую аудиторию «К-Рауты» входят две основные группы потребителей: оптовые (сегмент «бизнес для бизнеса») и розничные.

Стоит отметить, что K-Rauta относится к тем компаниям, которые стараются создать комплексное обслуживание клиентов в своих торговых точках. Помимо широкого ассортимента строительно-ремонтных товаров, сеть предлагает целый спектр востребованных сервисов. Для розничных покупателей, воплощающих в жизнь проект ремонта или строительства, в торговых залах работают настоящие эксперты. Они взаимодействуют с покупателями и помогают спланировать и реализовать проект любой сложности (составить и рассчитать смету, подготовить дизайн дома или квартиры, выбрать нужные товары). Абсолютно бесплатно клиентов «К-Рауты» консультируют профессиональные дизайнеры.

Развитие сети «К-Раута»

Из Санкт-Петербурга сеть начала расширяться и в другие регионы России. Магазины K-Rauta открывались в столице и области, в Ярославской, Тульской и Калужской областях. Корпорация Kesko, куда входит и «К-Раута», уже составила стратегию развития, согласно которой сеть постоянно развивается. Так летом 2016 г. в Петербурге открылся ещё один торговый павильон на ш. Выборгском. На стадии строительства находится очередной питерский DIY-гипермаркет, расположенный в жилых кварталах близ метро «Парнас». Открытие магазина запланировано на весну 2017 г.

В планах ритейлера – дальнейшее расширение присутствия в России. Приоритетным является развитие в центральных регионах Российской Федерации, рост сети московского региона. Широкая известность ритейлера обусловлена максимально широким и грамотно сформированным ассортиментом, большим диапазоном ценников, уровнем качества реализуемых товаров.

Артёма Тараева часто спрашивают, насколько обоснованными, с его точки зрения, являются прогнозы экспертов касательно перспектив роста совокупной российской сети. По данным агентства «Ренессанс капитал», сеть, оставаясь рентабельной, может увеличиться максимум в полтора раза. Дальнейшее расширение будет малоэффективным и убыточным для ритейлеров. По мнению Тараева, данное утверждение в какой-то мере справедливо для мегаполисов, в которых проживает около миллиона и более жителей, где есть ограничения для расширения сетевой розницы DIY-сегмента. Другая ситуация складывается в регионах: здесь ещё большой простор для роста и развития, огромный спектр возможностей для каждой сети. Рынок регионов России является наибольшим среди европейских стран, однако он далеко не полностью освоен, поэтому обширная территория государства даёт возможность расширяться и развивать розничный бизнес.

Импортозамещение и выход на европейский рынок

Среди товаров финского ритейлера всегда был широкий выбор продукции российских производителей. В последние несколько лет, когда кризис экономики внёс некоторые изменения в формирование товарной сетки, заработала программа импортозамещения. В связи с внешнеполитической ситуацией и падением курса, многие импортные товары стали существенно дороже в закупке, а некоторые – просто недоступны. В такой ситуации пристальное внимание розничные торговые сети, в том числе и «К-Раута», уделяют сотрудничеству с отечественными поставщиками и производителями. Российское производство выходит на новый уровень развития, получая заказы от ряда сетей и компаний. Качество товаров значительно выросло, что говорит о возможности замещения дорогого импорта более доступной продукцией местного производства. Отечественные товары стали хорошей альтернативой зарубежным закупкам, поскольку их себестоимость значительно ниже, а также отсутствуют большие транспортные издержки. Именно поэтому, по мнению гендиректора российского филиала K-Rauta, партнёрство с местными производителями оказалось в приоритете. Среди самых популярных товарных групп, которые востребованы в «К-Рауте» потребителями, российские товары для облицовки, напольные покрытия, стройматериалы, отделочная продукция, обойный ассортимент, продукция для дачных и садовых участков.

Что касается экономического кризиса, который с 2015 г. коснулся и DIY-отрасли, то его влияние повлекло за собой существенное изменение спроса. Рынок пережил качественное перераспределение: клиенты более внимательно стали относится к покупкам и тратам, прагматичнее подходить к выбору товаров, скрупулёзно сравнивать соотношение цены и качества продукции. На покупательский трафик оказали серьёзное влияние услуги и уровень сервиса, который может предложить сеть. Те компании, которые не сумели адаптировать торговлю под новые реалии, были вынуждены уйти с рынка или находятся на пороге разорения. Выживают только сильные ритейлеры, у которых высокий уровень обслуживания клиентов. Такой период хорош для передела рынка и увеличения влияния оставшихся компаний за счёт выбывших игроков.

Корпорация Kesko является одним из лидеров мирового торгового пространства, у которого стабильная репутация и тысячи торговых точек в странах Прибалтики, Швеции, Норвегии, Финляндии. Благодаря этому, продукция отечественных производителей стала, через собственные бренды сети, попадать на европейский рынок. Причём, как ни странно, повлиял на такое развитие ситуации именно кризис. K-Rauta стала внедрять особую стратегию, согласно которой продукция российского производства входит в общий ассортимент Rautakesko. Так производители из России смогли выйти на рынок Европы. Ярким примером является продажа в Финляндии под собственной торговой маркой сети тепловых пушек и обогревателей, произведённых на ижевской фабрике. Стоит отметить, что качество продукции полностью соответствует высоким европейским стандартам. Товары реализуются под ТМ PROF.

Проблемы поставок

Работая с разными отечественными компаниями, «К-Раута» ориентируется на качественное партнёрство, не зависимо от величины производителя. Как мелкие, так и крупные компании имеют возможность наладить тесное сотрудничество с розничным ритейлером. А. Тараев, гендиректор российского филиала сети «К-Раута», отмечает, что существуют товарные группы и категории, где крупные производители просто не нужны. Небольшое производство находит своих заказчиков в собственном регионе, привлекая клиентов низкими транспортными расходами. Это обуславливает нецелесообразность централизованных закупок некоторых товарных групп. Примером могут служить растительные грунты, сыпучие строительные материалы (песок, керамзит, цемент), тротуарная плитка и др. Их производители часто небольшие и реализуют товар на ограниченной территории. Весьма востребована продукция растительных питомников, которые работают с определённой локацией. Практически отсутствуют большие производства садового декора и цветочных вазонов, дачной мебели для улицы, рабицы.

Работать с производителями и поставщиками непросто, но любые партнёрские отношения базируются на выгодном для обеих сторон сотрудничестве. Желающие работать с «К-раутой» соблюдают определённые требования по качеству, востребованности, соблюдению сроков поставок. Если производитель реализует качественную и пользующуюся спросом продукцию, то ей всегда найдётся место на полках «К-рауты», уверяет А. Тараев.

Интернет-продажи и B2B-направление

Интересной акцией в сфере продаж является широко известная «Чёрная пятница», но данный проект на российском рынке ориентирован преимущественно на интернет-продажи. В DIY-секторе товары через интернет продавать сложнее, поскольку потребителю важно увидеть то, что он покупает, рассмотреть фактуру и оттенок, потрогать руками и оценить качество. Такая особенность существенно влияет на потенциал акций вроде «Чёрной пятницы».

Но в «К-Рауте» подошли к проблеме творчески и ввели своё акционное предложение - Duty free. Данная акция проводится в заранее анонсированные дни и даёт возможность купить товар с дисконтом 18% не покидая страны, при этом в акции принимает участие 80% товаров всего ассортимента сети. Duty free пользуется популярностью у покупателей на протяжении 2-х лет, хорошо воспринимается поставщиками, участвующими в данном мероприятии.

Идя в ногу со временем, «К-Раута» запустила и онлайн-продажи на сайте интернет-магазина. Продвижение сектора электронной коммерции является важным стратегическим направлением работы компании. Торговая интернет-площадка стартовала недавно, но её ассортимент регулярно расширяется за счёт новых предложений из товарной сетки сети.

А. Тараев считает, что онлайн-продажи DIY-ассортимента – сложный процесс, ограниченный особенностями восприятия покупателей. Чаще всего они на первом этапе посещают торговую точку в офлайне, рассматривают товар, получают консультацию специалиста в торговом зале. И лишь на втором этапе, взвесив все «за» и «против», оформляют заказ онлайн. Но за электронной торговлей – будущее, поэтому компания будет расширять данный сектор и в дальнейшем.

Для розничной сети «К-Раута» характерно развитие направления «бизнес для бизнеса» или B2B. По словам директора компании, профессиональные продажи для профессионалов являются основой, на которой развивалась вся деятельность сети. Причём данная тенденция прослеживается на только в России, но во всех государствах присутствия Кesko.

Этот сектор торговли – серьёзная доля общих продаж и стратегически важное направление развития. Сеть «К-Раута» популярна в северо-западном регионе, поставляет материалы большинству компаний-застройщиков Питера. На данный момент идёт интенсивное развитие направления в центре, ощущается потенциал на московском рынке. Об этом говорят отличные показатели роста продаж B2B в столице.