Вы здесь

Прогнозы на 2017: развитие DIY-сегмента на Украине

2017-01-16 19:58:06
1200x670

Бизнес в Украине в 2016 г. по-прежнему переживает сложные времена. Причина заключается не только в экономических рисках, но и в постоянных переменах, происходящих в общественной и коммерческой жизни государства. Именно от них в большей степени зависит уровень благосостояния населения и, как следствие, покупательной способности.

Чем удивил 2016 год

Прежде всего, ростом продаж в сфере DIY-ритейла, что полностью противоречит прогнозам аналитиков, предсказывавшим тотальный кризис. На данном этапе уже можно говорить о сравнении показателей 2016 года с результатами продаж в 2012 и 2013 гг., особенно это касается ремонтно-строительного ассортимента торгово-розничных сетей. В некоторых торговых группах наблюдался даже дефицит товаров, о запасе которых не позаботились ввиду низких показателей продаж предыдущего периода. Ещё в конце 2015 г. наметилась тенденция к стабилизации ситуации на DIY-рынке, а к лету прошлого года объёмы продаж настолько увеличились, что производители и поставщики не успевали удовлетворять спрос на некоторые товары. В июне прошлого года в дефиците были сыпучие смеси, утеплители, основные стройматериалы, в том числе кирпич и газобетон.

Нововведения в законодательной базе, которая касается регулирования промышленности по деревообработке, привели к перебоям со снабжением лесом уже в конце лета. Причём сложности в этой сфере актуальны и сегодня: ряд предприятий, выпускающих ДСП, не отгружает продукцию, так как здесь не могут сформировать конечный ценник на сырьё. Это отражается и на себестоимости товаров. Искать выход из сложившейся ситуации приходится быстро, при этом есть предприятия, импортирующие дерево из Беларуси.

Организованная торговая розница в 2016 г. пошла по пути регионального развития, используя низкий уровень конкуренции на неосвоенных территориях. Увеличение трафика и продаж происходило за счёт клиентов, которые пришли из неорганизованной торговли. Показатели ёмкости рынка не выросли, однако имело место серьёзное перераспределение частей рынка между сетями, неорганизованной розницей и другими каналами торговли.

Стоит отметить, что в 2015 г. товарооборот упал на 20-30%. Естественно, что роста продаж в сетевой рознице на 30-40% никто не прогнозировал, однако именно на такие показатели выходят сети в 2016 г. Более того, некоторые показатели превышают результаты 2015 г. на 50%. Напрашивается аналогия с процессами в мировом торговом пространстве. Например, сеть из США Wal-Mart на протяжении 2015 г. ликвидировала сотню торговых точек в ряде стран, но в первой половине 2016 г. открыла около 50-ти новых магазинов.

Как найти подход к покупателям

Уменьшение трафика не означает, что клиенты строительно-ремонтных гипермаркетов испарились или выехали в другие государства. Дело в другом – изменился сам настрой покупателя, который идёт в магазин. Потребности стали разделять на отложенные (те, которые могут подождать лучших времён) и необходимые. Старый сценарий покупок работает только в тех случаях, когда доход клиент получает в валюте. Часто это сотрудники экспортных компаний, программисты и другие IT-специалисты (около 15% всего населения).

Что касается основной массы потребителей, то их бюджет привязан к государственной валюте. Как же работать с таким покупателем, если прежний опыт оказывается неэффективным? Для ответа на это вопрос необходимо проанализировать новые потребности клиента и понять, на что он ориентирован при выборе торговой точки. На первый план выходит уровень цен и ассортимент, также учитывается удобное расположение гипермаркета, которое не требует дополнительных расходов на транспорт. Существенное снижение уровня доходов обуславливает выбор товара среднего качества, которого будет достаточно для удовлетворения актуальных потребностей. При этом стоимость будет доступной для семейного бюджета. В качестве примера подходят те товарные группы, продукция которых используется нечасто. В этом случае клиент отказывается от покупки недешёвого бренда и выбирает более доступную, но менее известную торговую марку.

Изучение рынка позволяет сделать вывод, что потребитель самостоятельно составляет некий универсальный образ идеальной торговой точки, куда он готов приходить постоянно. Успех стратегии торговой розницы зависит от умения найти составляющие этого идеала и использовать их в бизнесе.

На сегодня DIY-сектор ориентирован на индивидуальную работу с каждым покупателем. Но здесь эта тенденция только набирает обороты, а вот в продовольственных сетях уже работает давно. Такой сценарий ещё раз подтверждает, что всё новое – это хорошо забытое старое. По существу, торговые точки возвращаются к традициям лавочной торговли, когда продавец помнил имена всех своих клиентов и точно знал потребности их семей. Именно на этом базировались заказы товаров, ассортимент и работа с покупателем. Розница сегодня старается возродить эту систему с помощью анализа специальных программ лояльности, в которых регистрируются покупатели.

Как правильно обучать персонал?

Даже самая грамотная и эффективная бизнес-стратегия не будет успешной, если обычные сотрудники не понимают целей руководства. Именно персонал торговых залов напрямую взаимодействует с покупателями, поэтому обучать и мотивировать сотрудников необходимо грамотно. Персонал торговой сети, причём не только топ-менеджеры, но и рядовые сотрудники, должны ориентироваться в особенностях рынка, изучать тенденции спроса, критически относиться к пессимистическим прогнозам.

Только обученный и мотивированный (материально и нематериально) персонал способен увеличивать продажи и успешно конкурировать в условиях современного рынка.

Как будет развиваться непродовольственный ритейл в Украине

Влияние внешних факторов в государстве настолько непредсказуемо, что долгосрочные прогнозы делать сложно. Военные действия на востоке, отсутствие предпосылок для стабилизации экономической ситуации и постоянные нововведения при взаимодействии с госструктурами делают бизнес-процессы в государстве запутанными и непредсказуемыми. Однако и в такой ситуации можно найти пути для развития сетевой непродовольственной розницы. Шанс на успех имеют как ведущие DIY-сети, у которых есть финансовые запасы, налажен импорт больших объёмов продукции, идёт работа напрямую с отечественными производителями, так и представители среднего и малого бизнеса. Здесь преимущество состоит в простых управленческих системах, меньших бюрократических сложностях и отчётности, возможности акцентировать внимание на определённых товарных группах. Не на последнем месте стоит и фактор мобильности, поскольку товарные гиганты не могут быстро реагировать на рыночные изменения.

Но и в первом, и во втором случае бизнес нацелен на уменьшение себестоимости, удовлетворение покупательского спроса, увеличение лояльности к торговым точкам и рост прибыли. Для достижения поставленных целей необходимо осваивать ту часть рынка, где господствует неорганизованная розница. В DIY-сегменте это порядка половины всего рыночного пространства. В городах-миллионниках данный показатель может быть меньше, а в населённых пунктах, где проживает около 50 000 человек, зачастую функционирует лишь одна торговая точка непродовольственной розницы. А полноформатного строительно-ремонтного магазина во многих городах вообще нет. В Одесской области это город Южный и Черноморск, В Николаевской – Вознесенск и Первомайск, в Херсонской – Голая Пристань и Геническ.

Неплохим примером является американская сеть магазинов Wal-Mart, развитие которой начиналось с маленького округа с населением 50 тыс. жителей. Стратегия была сформирована таким образом, что в первую очередь магазины обеспечивали товарами мелкие поселения, где торговых гигантов или оптовиков просто не было. Но путь освоения территорий с неорганизованной розницей имеет и свои сложности. Первопричина  - нехватка качественных торговых площадок. Также сказывается катастрофическое состояние дорожного полотна и отсутствие нужного количества управленческих кадров.

С такими же проблемами сталкивалась и вся восточноевропейская розница на пути своего становления. Для Украины близок опыт Польши, где в 90-х организованная розница только начинала развиваться. Появление полноформатных магазинов и сетевых дискаунтеров (Lidl, Biedronka, Netto) существенно сократило долю непродовольственной и продуктовой неорганизованной розницы. Как подсчитали в Euromonitor International, в 2012 г. Польша уже на 70% была заполнена сетевыми торговыми точками с непродовольственным ассортиментом.

Ещё одним вектором развития является фокусировка на конкретных группах товаров, с поставщиками и производителями которых нужно плотно сотрудничать; наращивание товарооборота, а как следствие – падение ценников закупки и уменьшение себестоимости за счёт логистических расходов.

Стоит также обратить внимание на оптимизацию управленческих процессов в розничном бизнесе. Причём это должна быть именно всесторонняя грамотная оптимизация, а не банальное уменьшение затрат. Оптимизировать необходимо: уровень квалификации персонала, внутренние бизнес-процессы, мотивацию основных сотрудников.