Вы здесь

Спонтанные покупки как «эффект IKEA»

2017-02-21 19:03:54
1200x670

Маркетологи больших сетевых гипермаркетов с товарами для обустройства дома знают десятки способов подтолкнуть посетителей к спонтанной покупке. В результате, вместо необходимых кухонных полотенец клиент набирает тележку товаров, которые приобретать не собирался. В России, по данным Ipsos Comcon, таких покупателей в 2016 г. насчитывалось 29%, а в США уверены, что каждый хоть раз совершал необдуманное спонтанное приобретение.

В соцсетях в контексте этой темы часто вспоминают одного из крупнейших федеральных ритейлеров России – компанию «ИКЕА». Многие россияне оказывались с ворохом покупок у икеевской кассы, причём поход в магазин планировался за набором чашек. Эту ситуацию можно оправдать «эффектом IKEA», хотя так изначально назвали феномен востребованности мебели, предназначенной для самостоятельной сборки.

Маркетологи сети «ИКЕА» в совершенстве овладели методами создания максимально благоприятных условий для импульсивных покупок. При входе в гипермаркет посетителей приглашают воспользоваться планом торгового зала. План служит единственной цели – сделать путешествие по торговым рядам дольше, чтобы на глаза покупателю попалось множество товаров. Как оказалось, обычный клиент тратит несколько часов на исследование икеевского ассортимента. Этому способствует медленная музыка, звучащая в магазине – очередной способ сделать пребывание в гипермаркете приятным, а значит, более длительным. Максимальная доступность товара, отсутствие продавцов дают возможность повертеть в руках любую понравившуюся вещь. Не всегда хватает силы воли положить её обратно на полку – чаще покупка отправляется в корзинку.